該地圖來(lái)自pixabay

本文由Noah Kagan的《You’re Still Modeling Growth Incorrectly》翻譯而來(lái)。作為Facebook的前30名員工之一，以及Mint的前4名員工之一，他是一個(gè)增長(zhǎng)的權(quán)威，無(wú)論是方法還是實(shí)踐。

“結(jié)果：12個(gè)月后，Mint擁有1,000,000名用戶。我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是一個(gè)完整的逗號(hào)。 ”的聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)，你知道他有多少頭牛！

當(dāng)我第一次在Mint市場(chǎng)工作時(shí)，創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Aaron Patzer告訴我，在產(chǎn)品發(fā)布的六個(gè)月內(nèi)我們需要獲得100,000名用戶。

這個(gè)數(shù)字本身并不嚇到我：在加入Mint之前，我是Facebook的第30位員工。我目睹了瘋狂的，指數(shù)級(jí)的用戶增長(zhǎng)。 Mint之間的區(qū)別在于我們需要從頭開(kāi)發(fā)一個(gè)可重復(fù)的增長(zhǎng)引擎和產(chǎn)品。

我不想讓你說(shuō)，當(dāng)時(shí)我很緊張，我開(kāi)始制定營(yíng)銷計(jì)劃。

結(jié)果：Mint在12個(gè)月后擁有1,000,000名用戶。我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是一個(gè)完整的逗號(hào)。

在創(chuàng)業(yè)的世界里，“成長(zhǎng)”的重要性就像生命中的氧氣，未能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)就意味著死亡。

由于實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)是一個(gè)生死攸關(guān)的問(wèn)題，具有諷刺意味的是，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷人員和創(chuàng)始人將“增長(zhǎng)”視為一種信仰般的存在。他們執(zhí)行的計(jì)劃是努力工作，然后跪下向上帝祈禱，一切都發(fā)生了魔法。

你犯的錯(cuò)誤很簡(jiǎn)單，但修復(fù)它會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，它將從根本上改變你的成長(zhǎng)方式。

　　一 . 建立「增長(zhǎng)」模型最容易的錯(cuò)誤

增長(zhǎng)模型的建立和實(shí)施不是基于投機(jī)增長(zhǎng)。雖然這聽(tīng)起來(lái)很明顯，但這是99％的公司今天所做的事情。

我的朋友Andrew Chen在他的好文章《預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的增長(zhǎng)時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤以及如何修正》中說(shuō)，他看到的頭號(hào)錯(cuò)誤是相似的：

在第n個(gè)月，您將擁有U_0 X（1 +月增長(zhǎng)率）^ n個(gè)用戶。

老實(shí)說(shuō)，這是熟悉的嗎？

這是為了定義模擬增長(zhǎng)的漂亮增長(zhǎng)，然后整個(gè)事情變成了增長(zhǎng)率的操縱，使這些數(shù)字看起來(lái)合理。如果你降低增長(zhǎng)率，那么你的預(yù)測(cè)看起來(lái)就不會(huì)太荒謬了 - ——只是荒謬的讓你成為報(bào)紙上的百萬(wàn)富翁。

這個(gè)模型實(shí)際上是沒(méi)用的，因?yàn)樽屇愀杏X(jué)到價(jià)值的來(lái)源只是表中增長(zhǎng)率單元格中的一個(gè)小技巧。

這是一個(gè)兩難的局面。事實(shí)上，我們無(wú)法選擇增長(zhǎng)率。我們只能選擇如何工作，然后增長(zhǎng)只是我們工作的結(jié)果。

用安德魯?shù)脑捳f(shuō)，當(dāng)你構(gòu)建模型時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在如何獲得增長(zhǎng)率上，而不是推測(cè)增長(zhǎng)率。

推導(dǎo)增長(zhǎng)率的過(guò)程是制定可執(zhí)行計(jì)劃。我會(huì)告訴你該怎么做。

　　二 . 從最重要的數(shù)字開(kāi)始

如果我只從Mark Zuckerberg那里學(xué)到一件事，那就是你必須同時(shí)關(guān)注一件最重要的事情。他曾經(jīng)教過(guò)我這件事，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記它。

回到2005年，我將向Mark展示各種新想法和不同的產(chǎn)品功能。

當(dāng)時(shí)，如果你還記得，人們認(rèn)為Facebook是一個(gè)很酷的應(yīng)用程序，但沒(méi)有人認(rèn)為它可以成為一個(gè)真正的業(yè)務(wù)。這件事讓我非常擔(dān)心。我總是擔(dān)心我們賺不到錢，而其他人認(rèn)為我們做不到。

這一事件促使我創(chuàng)造了一個(gè)天才的想法：證明懷疑是錯(cuò)誤的，然后讓Facebook成為一個(gè)真正的企業(yè)，并有相當(dāng)可觀的盈利能力。

馬克聽(tīng)了我的想法，并在白板上寫下了“成長(zhǎng)”一詞。他表示，他不會(huì)接受任何無(wú)法幫助Facebook增加用戶數(shù)量的想法。

當(dāng)我開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的公司App Sumo時(shí)，我真的開(kāi)始感謝Mark教我這個(gè)。這是我們公司以前的看板：

這個(gè)看板使我們很難集中注意力。我們不能拒絕各種各樣的想法，因?yàn)槲覀冇刑嗟臄?shù)字要升級(jí)，所以我們最終無(wú)法改進(jìn)任何東西。

更糟糕的是，當(dāng)你向我們周圍的App Sumo員工詢問(wèn)我們公司的目標(biāo)是什么時(shí)，每個(gè)人的答案都是不同的。好吧，我們暫時(shí)不討論這個(gè)令人尷尬的事情。

在次年1月，我們?cè)O(shè)定了收購(gòu)3,333名客戶的目標(biāo)，并幫助他們每月建立1000美元的業(yè)務(wù)。我們的新看板是這樣的：

這是我們真正想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)清楚地知道我們今年要去哪里工作。我們?cè)谑峦瓿闪宋覀兊哪繕?biāo)，并迅速吃了幾塊墨西哥玉米片來(lái)慶祝。

這就是我們制定“增長(zhǎng)計(jì)劃”的原因。您的第一步是選擇最重要的指標(biāo)，然后再回過(guò)頭來(lái)思考如何實(shí)現(xiàn)它。

　　三 . 如何達(dá)到，然后超越你的目標(biāo)

現(xiàn)在我們了解了我們的目標(biāo)，下一步是回過(guò)頭來(lái)了解如何實(shí)現(xiàn)解決方案。

我們不會(huì)在網(wǎng)上做“社交媒體營(yíng)銷”和一些隨意的博客帖子，因?yàn)槲覀冎缹?shí)現(xiàn)目標(biāo)是不可能的。

我們使用Mint示例做了這個(gè)：

如果你覺(jué)得這個(gè)東西太簡(jiǎn)單甚至是愚蠢的話，那是真的，但它只是讓它變得如此強(qiáng)大。

我們使用合理的估算來(lái)計(jì)算100,000個(gè)用戶的目標(biāo)，然后將此目標(biāo)用作起點(diǎn)，返回用戶的轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊率）和來(lái)自不同來(lái)源的流量。

現(xiàn)在我們知道我們需要做什么。 ——這是我們想要執(zhí)行的計(jì)劃。

上圖中有兩列：總用戶量和確認(rèn)的用戶量。您必須提前確認(rèn)營(yíng)銷的有效性，無(wú)論是博客，Twitter還是付費(fèi)廣告。不要放手，它只有在確定時(shí)才有用。

在實(shí)施計(jì)劃之前，請(qǐng)?jiān)O(shè)置這樣的指標(biāo)，然后確定營(yíng)銷渠道。當(dāng)您計(jì)劃實(shí)施流程時(shí)，請(qǐng)及時(shí)協(xié)調(diào)您的估算和實(shí)際情況。使用數(shù)據(jù)表來(lái)跟蹤哪些是有用的，哪些是無(wú)用的，它將幫助您及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。

如果你能做到這一點(diǎn)，你可以真正考慮你需要做什么，并制定一個(gè)路線圖來(lái)指導(dǎo)你完成目標(biāo)，而不是希望和祈禱，以產(chǎn)生良好的結(jié)果。

注意：如果您想了解更多信息，可以訪問(wèn)原始文本：http://techcrunch.com/2015/08/12/youre-still-modeling-growth-wrong/

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