許多人喜歡在進行營銷或研究用戶類型時按年齡，性別，地區(qū)或心理特征對用戶進行分類。例如，一些做體操的人喜歡根據(jù)年齡，中年，老年等對目標用戶（未付）進行分類，或者根據(jù)收入水平進行分類。

很多人都很欣賞這種分類，因為它易于操作。然而，這種用戶分類管理不利于準確的營銷，并且可能浪費大量不必要的營銷和促銷成本。

因為即使是同一年齡組或收入相似的用戶群，也會有很大差異。例如，同樣的20歲女性和相同的收入用戶，他們做瑜伽健身卡的意愿程度不一致— —可能有些人想考慮是否要運動，有些人正在考慮哪個健身房。

如果您使用相同的營銷方法來處理您認為是相同分類的用戶組，則會使營銷不那么精確和有效，從而導致不必要的營銷成本浪費?？梢钥闯觯鲜鰻I銷推廣的分類方法并不準確有效。

有沒有更好的方法對其進行分類？

Monsters Sensen分享了一種更準確有效的用戶分類方法——根據(jù)用戶需求的認知階段對目標用戶進行分類。

需求的認知階段：大多數(shù)用戶對某種需求或產(chǎn)品有自己的認知階段，解決了不同的認知階段和不同的需求。

例如，女性用戶發(fā)現(xiàn)她的皮膚變得更糟。在這個時候，她對需求的認識處于“為什么我的皮膚會變得更糟”的階段，如果你想出這個用戶，你會說你的家有多少面具。好吧，用戶可能會有怨恨——因為用戶目前的實際需求還沒有達到“使用什么產(chǎn)品”的階段。

因此，根據(jù)目標用戶需求的認知階段，需要解決的營銷問題也不同。目標用戶可分為五種用戶類型：

1.失去用戶

2.有問題的用戶

3.搜索用戶

4.評估用戶

5.決策用戶

讓我們來看看不同認知階段的目標用戶應該解決哪些營銷問題，以便營銷推廣更加準確和有效。

1.失去用戶

這類目標用戶的需求認知階段是——我不知道我的問題是什么。例如，我發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常胃口不好而且不知道為什么。

對于此類目標用戶，您需要做的具體營銷方法應該是幫助用戶解釋產(chǎn)品出現(xiàn)的原因和解決方案，然后為用戶進行下一次產(chǎn)品推廣。因為當用戶得到他們自己問題的原因時，他們會想，“有什么方法可以解決我的問題嗎？” ”的

例如，如果用戶發(fā)現(xiàn)他的胃口不好，營銷人員應該分析廣告副本中的用戶原因或其他營銷方法——食欲不振可能是由于胃腸道原因或其他原因造成的;然后，解決方案，告訴用戶如何處理壞胃病— —例如，去看醫(yī)生或吃什么藥。

下一步是將您的產(chǎn)品推銷給這類用戶——例如，告訴用戶為什么您的產(chǎn)品更能解決??他的問題，為什么您的產(chǎn)品是用戶的最佳選擇等。（產(chǎn)品賣點顯示）。

因此，面對這類目標用戶，營銷人員一旦出現(xiàn)就無法推出產(chǎn)品，但首先要解決問題并給出相應的解決方案，然后考慮引入產(chǎn)品賣點。

已經(jīng)證實，這種用戶購買產(chǎn)品的轉換率相對較低，因為在從問題識別到用戶最終決策的過程中，需要解決的問題以及遇到類似產(chǎn)品的競爭對手這個過程不止一個。

2.有問題的用戶

這類目標用戶的需求認知階段是——了解自己的問題，但尋找問題的解決方案。例如，我已經(jīng)知道我身體的許多癥狀都是由于肥胖，我需要減肥，但我不知道如何減肥。

營銷人員必須首先為這類標準用戶解決的營銷問題是——說出解決方案和產(chǎn)品。例如，當為想要減肥的用戶做廣告營銷時，告訴用戶用戶最好減肥的解決方案是找到健身教練;然后告訴用戶你的健身房最大的賣點是什么，為什么你健身房的教練非常合適？用戶。

另一個例子，營銷或對營銷感興趣的人想要通過碎片時間學習一些干貨，我不知道什么是更好的。然后我告訴用戶解決方案和產(chǎn)品是——通過關注公眾號碼，建議去微信搜索并關注“怪物優(yōu)先”公共賬號;因為這篇公開文章的文章是原創(chuàng)營銷干貨，XX營銷眾神推薦一些（好吧，我的廣告完成了^^）。

因此，對于有問題的用戶，需要解決的營銷問題是說解決方案和產(chǎn)品，而不是告訴用戶原因是什么。

3.搜索用戶

已達到需求意識階段的用戶已進入產(chǎn)品鎖定階段，購買產(chǎn)品的轉換率相對較高。

這類目標用戶的需求認知階段是——知道自己的問題和答案，不知道使用什么產(chǎn)品，正在搜索產(chǎn)品。例如，知道你的皮膚往往太油膩，你需要使用護膚品，但不知道什么牌子的護膚品。

對于這種類型的用戶，營銷人員需要解決的營銷問題應該是——說出您的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣點。也就是說，為什么目標用戶選擇這個產(chǎn)品？例如，護膚品，雅詩蘭黛和香奈兒等知名品牌，為什么用戶選擇你的品牌產(chǎn)品— —例如，您的護膚品對油性皮膚非常有效而且與其他品牌的護膚品相比，如折扣和其他賣點。

上面提到的健身房例子也是如此。一些目標用戶已經(jīng)解決了問題的問題（比如選擇健身房私人訓練的方式來幫助減肥），這個時候沒有必要強調(diào)方法，但應該告訴用戶為什么你的健身房適合他——例如，您在健身房的個人訓練是該地區(qū)所有健身房中最專業(yè)或其他賣點。

因此，面對了解自己的問題和答案，您仍然不知道應該使用哪些產(chǎn)品。正在搜索產(chǎn)品的搜索用戶應該關注營銷問題。為什么您的產(chǎn)品最適合此類用戶？什么是特色賣點？

4.評估用戶

此需求意識階段的用戶已鎖定產(chǎn)品。如果運行良好，則購買產(chǎn)品的轉化率高于第三類搜索用戶的轉化率。

這類目標用戶的目標認知階段是——知道哪個品牌的產(chǎn)品要買，但不知道該品牌的產(chǎn)品價值是不值得信賴的，在評價品牌的產(chǎn)品時猶豫不決。例如，我知道我應該買一個小米手機，但我不知道價值是否值得購買。我對該品牌的一些擔憂尚未得到解決。可能會擔心質(zhì)量服務問題和售后維護以及其他問題和信任問題。

面對評估用戶，需要解決的問題是——品牌信任?？梢允褂玫臓I銷方法，例如使用信任認可（名人推薦，國家認證，高銷售和hellip;…）或公認的事實來消除用戶的顧慮，并促進訂單購買。

例如，讓我們談談之前的健身房示例。如果用戶打算選擇去健身房減肥健身，但仍猶豫不決 - —我不知道你是否認為教練是該地區(qū)最專業(yè)的教練。這是真的嗎？如果我騙我怎么辦？這是目前用戶最關心的問題。首先要解決用戶的這些顧慮，而不是試圖拉動用戶省錢。

因此，對于“評價型”的用戶，應該解決的營銷問題是品牌的關注和其他問題。

5.決策用戶

決策用戶是最接近購買轉換的用戶類型，因此您需要珍惜和掌握！

這類目標用戶的目標認知階段是——知道要購買哪個品牌，并知道它現(xiàn)在將被購買幾乎是一個驅動力。例如，我想買一臺小米6手機，但并不是特別緊急。我可以看到我現(xiàn)在可以買到什么樣的折扣。

對于這種類型的用戶，需要解決的營銷問題是——為用戶提供福利和激勵措施。例如，如果您現(xiàn)在購買，您可以購買二送一或半折優(yōu)惠等，并且優(yōu)惠是限時或銷售等營銷方式，以提示用戶立即下訂單，以防止訂單或客戶流失（畢竟，用戶可以到這里）一個階段并不容易，我們必須掌握它！）。

例如，就像我上次在淘寶上買了一個耳機，我準備提交訂單，但我沒有繼續(xù)下訂單，因為支付寶還不夠。后來幾天后，我收到商店發(fā)來的短信說我過去兩天搞活動，我可以提供5元的折扣。我記得它，并打開淘寶網(wǎng)并迅速下訂單。

商店的一個簡單的提議已經(jīng)恢復了辛勤工作的訂單?？梢钥闯?，面對需要購買的“決策導向用戶”，需要解決的營銷問題是如何讓用戶立即下訂單以防止訂單丟失。

總結

在營銷推廣中，如果目標用戶僅根據(jù)年齡，地區(qū)和收入進行分類營銷，則往往不是最準確有效的分類營銷方法?？梢愿鶕?jù)目標用戶的“需求認知階段”對管理進行分類，然后專門解決不同類型用戶的營銷問題。

好！最后，使用圖片總結五種用戶類型以及需要解決的相應營銷問題：

說明：

1.本文共享的用戶分類方法不適用于所有品牌商家。有必要查看具體情況進行分析和使用。

2.當然，這種方法目前被一些品牌商家使用，但使用率很小。特別是在當今的大數(shù)據(jù)營銷中，技術的進步將使營銷更加準確

3.本文中的參考文獻：《輕松上手寫出精準文案》，《營銷管理》（Philippe Kotler，Kevin Lane Keller），《認知科學》

本文來自:微信公眾號[Monster Xiansen]

作者: Monster Xiansen，一位致力于營銷更簡單，更實用的營銷人員。

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