二手車(chē)電商賽道發(fā)生了變化。最近有不少媒體爆料，人人汽車(chē)定價(jià)1萬(wàn)港元(約8586元人民幣)，距離上次融資已經(jīng)兩年半了。時(shí)間向前推進(jìn)。今年以來(lái)，優(yōu)信的二手車(chē)已經(jīng)剝離了優(yōu)信金融和優(yōu)信拍賣(mài)這兩大業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而押注于國(guó)家購(gòu)買(mǎi)。股價(jià)跌至1美元，上市以來(lái)市值蒸發(fā)23億美元。

在二手車(chē)電商還沒(méi)有決定最終贏家的情況下，曾經(jīng)不可一世的二手車(chē)電商龍頭卻落得如此境地，不免讓人感嘆二手車(chē)電商賽道的殘酷可能遠(yuǎn)超我們的想象。

老國(guó)王謝絕了

二手車(chē)電商起飛的最初幾年，是一個(gè)燒錢(qián)可以燒奇跡的時(shí)代。據(jù)艾瑞，統(tǒng)計(jì)，2016年二手車(chē)電商廣告營(yíng)銷(xiāo)支出達(dá)到12億，2017年幾大二手車(chē)電商平臺(tái)廣告費(fèi)用超過(guò)50億，僅2018年一季度就燒掉了20億的廣告費(fèi)用。打完廣告營(yíng)銷(xiāo)牌后，二手車(chē)電商平臺(tái)一度靠燒錢(qián)占據(jù)行業(yè)增長(zhǎng)第一的位置，是資本眼中的寵兒。2018年，二手車(chē)在優(yōu)信，上市，成為“第一個(gè)二手車(chē)電商”。

僅僅兩年后，昔日的二手車(chē)電商霸主，人人汽車(chē)和優(yōu)信二手車(chē)，就失去了昔日的風(fēng)光，甚至瀕臨賣(mài)身。不難猜測(cè)為什么。一方面，盲目跟風(fēng)燒錢(qián)嚴(yán)重威脅他們的現(xiàn)金儲(chǔ)備和戰(zhàn)略實(shí)施。二手車(chē)電商賽道燒錢(qián)的氛圍也在很大程度上決定了你要想出人頭地，就必須是自己人

另一方面，模式選擇成為發(fā)展困境。直銷(xiāo)模式剛開(kāi)始靠廣告營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)很火爆，但是燒光了幾十億的廣告費(fèi)后發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式很難貫穿，甚至還存在各種讓消費(fèi)者不舒服的問(wèn)題，交易效率和成本都不理想。直銷(xiāo)模式后，瓜子二手車(chē)、人人汽車(chē)開(kāi)始轉(zhuǎn)向二手車(chē)新零售，開(kāi)設(shè)線(xiàn)下YEATION店。然而，在剝離了多項(xiàng)業(yè)務(wù)后，優(yōu)信二手車(chē)只剩下了國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)。目前線(xiàn)下YEATION店模式偏向，而全民購(gòu)買(mǎi)更注重交易效率，但兩種模式都沒(méi)有被證明可行。

事實(shí)上，二手車(chē)市場(chǎng)的線(xiàn)上toB和toC在邏輯上是可能的車(chē)型。但是從中國(guó)，二手車(chē)電商市場(chǎng)的整體環(huán)境來(lái)看，很多條件都不具備，這使得toC很難跑通。

除了盲目燒錢(qián)和模式困境，今年的疫情也成為壓垮他們的最后一根稻草。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度二手車(chē)市場(chǎng)明顯降溫，成交量同比下降50%以上。惡劣的環(huán)境導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)很多平臺(tái)選擇業(yè)務(wù)萎縮，甚至裁員降薪。疫情期間，有報(bào)道稱(chēng)瓜子二手車(chē)被降薪裁員，優(yōu)信部分員工被曝停工。5月，啟動(dòng)了1000人的裁員計(jì)劃。的確，這對(duì)于曾經(jīng)依靠交易量補(bǔ)充現(xiàn)金流的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是致命的打擊。

二手車(chē)電商沒(méi)有武德

畢竟二手車(chē)是萬(wàn)億美元的賽道。當(dāng)優(yōu)信每個(gè)人的汽車(chē)和二手車(chē)逐漸衰落時(shí)，他們被迫吐出的市場(chǎng)總是會(huì)被更敏銳的對(duì)手追逐。新的頭腦正在以肉眼可見(jiàn)的速度重建屬于他們的新秩序。

近日有消息稱(chēng)，以二手車(chē)拍賣(mài)模式起步的二手車(chē)拍賣(mài)，獲得了汽車(chē)之家1.68億美元的新融資加持，這是繼今年一季度瓜子二手車(chē)融資后，二手車(chē)電商領(lǐng)域唯一的融資。

資本永遠(yuǎn)是最聰明的，只有最有希望的種子選手被選中。和大家的車(chē)相比，每天拍車(chē)只做好兩件事。一是不盲目燒錢(qián)，即使是行業(yè)廣告戰(zhàn)和融資戰(zhàn)最火熱的時(shí)候；二是選擇深化拍賣(mài)模式，在運(yùn)營(yíng)效率和用戶(hù)體驗(yàn)上下功夫。

從發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車(chē)市場(chǎng)來(lái)看，拍賣(mài)已經(jīng)成為最主流、最大的流通方式。日本美國(guó)， USS和歐洲auto 1的美瀚， Copart和KAR是當(dāng)?shù)亟灰滓?guī)模第二大的二手車(chē)平臺(tái)，占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上的市場(chǎng)份額。誕生于傳統(tǒng)二手車(chē)拍賣(mài)的天天取車(chē)線(xiàn)上拍賣(mài)，可以說(shuō)是對(duì)傳統(tǒng)拍賣(mài)的升級(jí)。該模式結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了車(chē)源、車(chē)主和買(mǎi)家的數(shù)字化，打破了交易的時(shí)空限制，使拍賣(mài)配送交易模式更加高效。此前有媒體報(bào)道，今年新冠肺炎疫情期間，采用線(xiàn)上檢查、線(xiàn)上拍賣(mài)的方式，每天拍車(chē)，在全行業(yè)大幅下滑的情況下，業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)50%以上。

二手車(chē)電商戰(zhàn)場(chǎng)的復(fù)雜性在于，選擇合適的模式只是成功的關(guān)鍵一步。我深耕二手車(chē)拍賣(mài)5年，擊敗了二手車(chē)拍賣(mài)領(lǐng)域的老對(duì)手辛凱、車(chē)志寶，拿下了大部分市場(chǎng)份額，可見(jiàn)我的實(shí)力。

然而，構(gòu)建新秩序的主題并不完全取決于像天天拍車(chē)這樣的新晉頭部平臺(tái)，也取決于像瓜子二手車(chē)這樣的老兵。瓜子二手車(chē)雖然一開(kāi)始也出現(xiàn)在直銷(xiāo)模式中，采取燒錢(qián)和廣告的風(fēng)格，但通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和改造新零售，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

站在新舊二手車(chē)電商頭部的換位節(jié)點(diǎn)，每天拍攝汽車(chē)和瓜子二手車(chē)后，一個(gè)屬于二手車(chē)電商行業(yè)的新格局正在形成。

n下二手車(chē)電商的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)

第一，優(yōu)信大家的車(chē)和二手車(chē)都沒(méi)有多少退路，如果沒(méi)有資本，恐怕會(huì)越來(lái)越難。然而，出賣(mài)自己并不是一個(gè)糟糕的選擇。至少，你會(huì)找到輸血的新資本，但你不可避免地會(huì)被邊緣化。

第二，對(duì)于還活著的腰尾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，至少還有一波生死抉擇的洗牌在等著他們。因?yàn)樗麄兤毡樘幱诿黠@的承包經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，拿到二手車(chē)電商的回收單會(huì)比以前更加困難，更多的單子還是會(huì)被頭部平臺(tái)拿走，這些腰部平臺(tái)會(huì)越來(lái)越難過(guò)，要么放棄，要么自我推銷(xiāo)。

第三，二手車(chē)電商會(huì)燒錢(qián)，但預(yù)算會(huì)大幅減少。我國(guó)二手車(chē)電商還處于用戶(hù)認(rèn)知培育階段，這決定了廣告營(yíng)銷(xiāo)中燒錢(qián)的方式不會(huì)消失，平臺(tái)也必須考慮用錢(qián)效率，所以不會(huì)像過(guò)去那樣盲目燒錢(qián)，最終靠用戶(hù)體驗(yàn)取勝。

第四，更多的平臺(tái)會(huì)看到二手車(chē)拍賣(mài)模式的價(jià)值，選擇完全轉(zhuǎn)型和部分轉(zhuǎn)型到拍賣(mài)模式。一方面，天天拍車(chē)的階段性勝利是拍賣(mài)模式最好的背書(shū)，必然會(huì)導(dǎo)致其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿；另一方面，拍賣(mài)模式實(shí)際上已經(jīng)成為許多平臺(tái)的最佳選擇。比如瓜子二手車(chē)早在2018年就推出了極速拍賣(mài)業(yè)務(wù)。

總的來(lái)說(shuō)，新格局還有很多變數(shù)，二手車(chē)電商的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)還將繼續(xù)上演。此外，與美國(guó)，相比，中國(guó)二手車(chē)電商賽道的發(fā)展還處于初級(jí)階段，在規(guī)模和滲透率上還有很大的提升空間。

文字/微信官方賬號(hào)，劉曠， ID:柳礦110

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