新冠肺炎正迫使實體零售業(yè)向線上轉(zhuǎn)型。受疫情影響，總部位于黃岡，主戰(zhàn)線下的金夢妝，不得不推出直播服務(wù)，意外打開了新世界的大門

金夢妝主要經(jīng)營大眾中檔護膚彩妝產(chǎn)品，線下門店180家，主要分布在湖北、江西等重點疫情地區(qū)，疫情發(fā)生后，金夢妝不得不關(guān)閉所有線下門店，損失之慘重可想而知。關(guān)鍵時刻，金夢妝決定線上突圍，攜手贊云第三方開發(fā)者“愛直播”，開啟直播自救之路。

情人節(jié)期間，金夢妝動員導購在家直播，10萬人涌入直播室。三天時間，銷售額達到線下門店銷售額的95%。

疫情期間，原主戰(zhàn)線下的大量品牌開始轉(zhuǎn)向線上，他們都借助微信直播獲得了不錯的效果。在他們身后，我們看到了贊疫情發(fā)生后，一直致力于幫助商家在微信上做生意的贊，迅速推出了基于小程序的直播電商解決方案，成為品牌力挽狂瀾的基石。

贊微信直播電商解決方案有兩種：

一是幫助商家進入小程序直播平臺“愛訪直播”—— 金夢妝就是這樣；一個是幫助商家在自己的小程序中嵌入微信官方“小程序直播組件”，直接在小程序中實現(xiàn)直播和銷售的閉環(huán)。

隨著疫情的肆虐，贊直播電商解決方案已經(jīng)幫助很多商家實現(xiàn)了線上突破。然而，它的意義和價值遠不止于此。和金夢妝，一樣，大多數(shù)品牌都選擇讓線下導購或工作人員擔任主播，可以說是直接讓線下專柜上線。深究這一點，有很多更長遠的意義和價值。

它關(guān)系到直播行業(yè)和零售業(yè)的未來。

一個

跳出28的陷阱

和大多數(shù)行業(yè)一樣，直播電商正在滑向二八定律，李佳琦在Viya的影響力正在沖擊市場，成為各大平臺和品牌追捧的絕對主角，一場直播的銷售額輕松突破1億元。在這種情況下，28年定律變成了28年陷阱，品牌越來越依賴頭部主播，失去了對家庭流量的控制。

直播電商越來越集中化，但從長期的市場價值來看，直播電商應該去中心化。直播間的本質(zhì)是線上線下柜臺。理論上，每個品牌都應該有一個或多個自己的直播間和自己的主播，就像每個品牌都有自己的專柜和自己的柜姐一樣。

我們在金夢妝，看到了這種趨勢，越來越多的品牌開始培訓自己的主播，其中大多數(shù)是自己的導購員或培訓師。

疫情期間，阿芙精油還臨時成立了自己的直播項目組。在贊直播電商解決方案的支持下，阿芙精油迅速動員全國400名導購和15名培訓師開始線上直播，在情人節(jié)當天實現(xiàn)了每小時8.4萬的銷售額，轉(zhuǎn)化率高達12%。

與頭部主播的評分相比，8.4萬元每小時的銷售額可能微不足道，但其意義和價值卻遠非前者。阿芙精油在全國一二線城市有500多個專柜。如果“自播”這個品牌被微信生態(tài)充分開發(fā)，與線下門店深度融合，未來潛力無限。

阿芙精油直播項目負責人何濤，表示，“12%的轉(zhuǎn)化率遠遠超出預期，這非常令人驚訝。未來店內(nèi)可能會有很長一段時間的停滯，阿芙精油會把更多的資源投入到直播中，做到每天一個頻率?！?/p>

借助贊提供的兩款直播電商解決方案，依托微信直播生態(tài)，品牌或許有機會跳出這個28年的陷阱，走出真正適合自己的直播電商之路。深耕微信生態(tài)的贊，服務(wù)大量品牌商家試水直播電商，讓優(yōu)秀的線下導購成為主播，直播電商的市場格局開始被改寫。

2

帶著商品生活在閉環(huán)

贊有幸成為參與改寫直播電商市場結(jié)構(gòu)的玩家之一，機會來自對微信生態(tài)價值的不斷挖掘。2013年11月，贊，創(chuàng)始人白鴉，和網(wǎng)絡(luò)評論員keso在北京喝酒，會上談到了微信生態(tài)的電商游戲，說贏了一手大牌。當時他可能沒有想到，這只手比他想象的要大。

從幫助商家在微信上開店的小事，贊一步步介入零售業(yè)態(tài)升級，成為重要玩家。

白鴉曾說：“騰訊需要商家在這里經(jīng)營。在社會生態(tài)中，不會只有視頻和文章，商家提供的商品和服務(wù)也是這個生態(tài)中的‘內(nèi)容’。因此，騰訊將做很多基礎(chǔ)設(shè)施，每個人都將操作它，以便虛擬世界可以建立?！?/p>

小節(jié)目直播是最重要的基礎(chǔ)設(shè)施之一，是開發(fā)者共同經(jīng)營的生態(tài)。不同于微信生態(tài)圈之外的直播，以“愛購物”為代表的小程序直播，可以實現(xiàn)微信號、朋友圈、微信群、微信官方賬號、直播室、小程序商城之間的無縫跳轉(zhuǎn)，激活微信生態(tài)圈，完成流量閉環(huán)

在這個交通循環(huán)，贊和購物之間的無縫連接帶來了社會裂變的可能性。比如商家在享受直播的過程中，可以利用贊“推銷員”插件提供的功能，為員工、導購、粉絲設(shè)置一定的獎勵，在社交網(wǎng)絡(luò)上推廣主動分享，從而抽干直播間，促進交易，裂變銷售。

“愛看直播，有贊推銷員”可謂王牌組合。

2月20日，TCL在Love Shopping Live上開始了自己的第一場直播秀，不到十分鐘銷售額就突破了150萬，單場銷售額近千萬。

在成績斐然的背后，TCL充分挖掘了微信的生態(tài)價值。比如，有了“開通訂閱”工具，TCL一天就鎖定了1萬人；通過幫助列表，用戶可以在互動比賽中繼續(xù)為直播間帶來新人；借助參觀“加油站”和“買彩票”，可以增強互動，提升直播間的活躍度。

贊直播電商解決方案提供了大量的營銷工具，商家借助這些工具可以最大化微信的生態(tài)價值，在營銷上下功夫，實現(xiàn)高效銷售。在這個過程中，商家也會沉淀下一批私域流量。隨著循環(huán)私域流量的裂變增長，商家的營銷成本將持續(xù)降低。

三

關(guān)注單客經(jīng)濟

私域流量的進一步發(fā)展是單客經(jīng)濟——，這是贊三年前提出的概念，當時可能已經(jīng)太超前了，但隨著直播電商的爆發(fā)，黃金時代很快就要到來。

贊CMO關(guān)羽在新發(fā)布會上說：“每個流量平臺都越來越封閉。這個時候，流量越來越貴。不再可能追求客戶獲取和增量方面的絕對數(shù)量.我們應該注意每一個。新粉絲能否成為你的消費者和回購者，甚至是裂變口碑的銷售人員，這就是單客戶經(jīng)濟的邏輯?！?/p>

結(jié)合直播電商，有兩個關(guān)鍵點：一是激活自身員工的直播潛力；一是通過制度激勵設(shè)計激活消費者對品牌的貢獻潛力。

比如正在進行的直播間，贊：提供了幾種分享方式，可以直接和朋友分享，也可以和群發(fā)或者銷售員等營銷工具分享。前者只是簡單的分享，而后者可以達到讓消費者幫助商家銷售商品的目的。

TCL單場直播可實現(xiàn)近1000萬元，雅戈爾直播可帶動近600萬元的銷售額，王府井在網(wǎng)店無法營業(yè)的情況下，單場直播銷售額可突破200萬。他們的共同特點是充分發(fā)揮贊，直播解決方案提供的各種工具，從而激活微信生態(tài)的力量，實現(xiàn)直播間的反擊。

作為獨立的小節(jié)目直播平臺，愛步直播也可以在贊云第三方開發(fā)者提供的技術(shù)支持下，在不同的直播房間之間進行切換。愛步直播設(shè)計了一套獨特的“積分規(guī)則”，可以實現(xiàn)直播間之間的“付費分流”。

在深耕微信直播的同時，贊繼續(xù)接入更多流量平臺。與快手， 陌陌，虎牙招商等直播平臺合作，這些平臺的商家可以通過直播和短視頻的方式對贊的門店進行引導，在門店內(nèi)做統(tǒng)一的商品管理和會員管理。還可以通過“擁有贊客戶”的CpS(銷售返利)模式，將在線名人主播與供應商連接起來。

挖掘贊客戶的價值，可能會為中小主播打開一扇新的大門：商家除了培養(yǎng)自己的主播，還可以選擇直接與中小主播合作。一方面可以加快商家的直播布局，另一方面可以激活中小主播的價值。

在后臺贊平臺數(shù)字化能力的支撐下，這一系列的產(chǎn)品和系統(tǒng)設(shè)計最終實現(xiàn)了商家、主播(包括導購)和消費者的三振出局。商家用自播改造零售的同時，中小主播和導購也將重生。擁有贊多平臺能力將加速這一切，推動直播電商，開啟單客戶經(jīng)濟的時代大幕。

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